Gerenciar as expectativas dos clientes imobiliários pode ser um desafio para os agentes, mas aqui estão cinco dicas que ajudarão a manter o processo nos trilhos e a construir relacionamentos fortes entre agente e cliente.

  1. Seja genuíno e honesto para gerenciar as expectativas dos clientes imobiliários

Ser genuíno pode ser um princípio fundamental da prestação de serviços ao cliente, mas é muito fácil esquecer. Você pode dizer “sim” para agradar seu cliente ao dizer “talvez” ou até “não”, talvez seja a melhor resposta. Ser realista quando um cliente deseja vender uma propriedade pelo dobro do valor de mercado ou quando um comprador deseja encontrar uma pechincha em um mercado quente compensa no final. Você nunca quer ouvir um cliente reclamar: “Mas você me prometeu um comprador pelo meu preço de venda exigido”.

  1. Eduque seus clientes

Os clientes costumam comprar ou vender com pouco conhecimento sobre imóveis. Graças à Internet, bem como aos programas de televisão que mostram aos clientes a encontrar facilmente a casa dos seus sonhos depois de apenas olhar para algumas casas, os clientes têm acesso a muitas informações – algumas delas bastante imprecisas.

Tome preços, por exemplo. Jamal Asskoumi, proprietário da CastleSmart, uma agência imobiliária on-line, diz: “O equívoco comum que muitos compradores de casas entram em processo é que o preço pode ser negociado para o que eles querem”. A maioria dos compradores de casas procura uma casa com um orçamento específico em mente e, se virem um imóvel que amam, desejam fazer uma oferta que às vezes não é realista.

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“Alguns compradores insistirão em fazer ofertas incrivelmente baixas, que inadvertidamente não respeitam o vendedor e são uma perda de tempo para ambas as partes”, continua ele. Ele se certifica de sentar-se com seus clientes antes de fazer a oferta para aconselhá-los sobre o que pode ser realista, mesmo que a decisão seja deles. “Na maioria das vezes, eles seguem meu conselho após essa discussão.”

Os clientes também precisam ser educados quanto à quantidade de casas que podem pagar. O Dr. Shawn Council, advogado que também é corretor licenciado em Connecticut e Maryland, ressalta que, muitas vezes, os compradores não conhecem suas pontuações no FICO. Ele acrescenta que muitas vezes eles não sabem o que a casa média custa no bairro desejado. Além disso, muitas vezes eles não conhecem o valor justo de mercado atual da casa que atualmente ocupam.

Ele diz: “Como profissional do setor imobiliário, tento ajudá-los a navegar entre seus desejos e sua realidade de compra ou venda de casa”.

  1. Mantenha contato

Ao trabalhar com novos clientes, descubra o método de comunicação preferido. Alguns clientes podem preferir reuniões presenciais, enquanto outros estão ocupados demais e preferem e-mails, telefonemas ou textos. Descubra com que frequência seus clientes desejam se comunicar. Eles querem atualizações diariamente ou semanalmente? Ou eles preferem que você não ligue até ter uma oferta em mãos? Estabeleça isso desde o início para evitar falhas de comunicação.

Nathan Garrett, corretor de imóveis do Garretts Realty Group em Louisville, Kentucky, gosta de acompanhar seus clientes pelo menos uma vez por semana, mesmo que ele não tenha novas informações para compartilhar. “Entre em contato com eles e informe-os sobre o que podem esperar nas próximas semanas”, aconselha.

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  1. Seja um bom ouvinte

Ouvir é geralmente uma das ferramentas menos usadas para lidar com clientes. No setor imobiliário, muitos clientes não apenas não têm certeza do que desejam, mas muitas vezes não conseguem articulá-lo quando desejam. Cabe a você ouvir atentamente para identificar o que está sendo transmitido. Um bom método para fazer isso é repetir o que você acredita ter ouvido de seu cliente para confirmar sua precisão.

Não tome nada como garantido com base apenas em suas observações. Só porque seu comprador atualmente tem uma garagem para três carros, isso não significa que o cliente deseja uma nova casa com garagem do mesmo tamanho. Não conte com observações para determinar o que um cliente pode querer em uma nova casa; faça perguntas e ouça as respostas.

  1. Mostre empatia e compaixão

É fácil esquecer como é entrar no mundo complexo de compra e venda de imóveis sem muita experiência. Os vendedores podem estar vendendo mesmo que não o desejem. Os compradores podem estar diminuindo porque seus filhos se mudaram. Comprar e vender imóveis pode ser um processo emocional, e seus clientes têm mais em suas vidas do que apenas essa transação. Ter empatia e compaixão pelo que eles podem estar experimentando fará de você um agente mais eficaz.

Gerenciar as expectativas dos clientes imobiliários requer uma habilidade especial que pesa na boa comunicação. Manter essas dicas em mente ajudará a garantir que seus clientes aproveitem o processo e procurem você quando chegar a hora da próxima transação.

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